Der klassische Maschinenbau verdient sein Geld einmal: beim Verkauf der Maschine, danach mit Ersatzteilen und Service. Software, Vernetzung und Edge Computing versprechen etwas anderes, nämlich laufende Umsätze über die gesamte Nutzungsdauer. Der Weg dorthin ist weiter, als viele Präsentationen nahelegen. Eine Studie von VDMA und McKinsey kam 2020 zu dem Ergebnis, dass digitale Plattformen und Mehrwertdienste nur rund 0,7 Prozent des Umsatzes im europäischen Maschinenbau ausmachten, etwa 6 von rund 850 Milliarden Euro. Neuere Zahlen dieser Art liegen nicht vor, die Größenordnung zeigt aber, wie viel Raum noch ist.

Modell 1: Software-Abos und Funktionen auf Abruf

Wenn Funktionen in Software stecken, lassen sie sich nach der Auslieferung freischalten: eine zusätzliche Bearbeitungsstrategie, eine Energieoptimierung, ein Prüfmodul. Der Kunde kauft die Maschine wie bisher und bucht Funktionen bei Bedarf dazu. Das ist der einfachste Einstieg, weil Eigentum und Finanzierung unverändert bleiben.

Modell 2: Service-Abos

Fernwartung, Zustandsüberwachung, Software-Updates und garantierte Reaktionszeiten als monatliches Paket. Für Maschinenbauer passt das gut zu einer Pflicht, die ohnehin kommt: Der Cyber Resilience Act verlangt Sicherheitsupdates über einen festgelegten Zeitraum. Wer diese Pflicht in ein Servicepaket mit echtem Mehrwert einbaut, macht aus Kosten einen Umsatz.

Modell 3: Bezahlen nach Nutzung oder Ergebnis

Hier zahlt der Kunde nicht mehr für die Maschine, sondern für das, was sie produziert. Zwei deutsche Hersteller zeigen, wie das aussieht. Heidelberger Druckmaschinen bietet Druckmaschinen im Abo an: Der Kunde zahlt eine feste Monatsrate für ein vereinbartes Grundvolumen und einen festen Preis für jeden zusätzlichen Bogen, Verbrauchsmaterial, Software und Service eingeschlossen. Seit 2022 finanziert der Rückversicherer Munich Re in ausgewählten Märkten die Maschineninvestition. Heidelberg wollte das Vertragsgeschäft mit wiederkehrenden Umsätzen mittelfristig auf etwa ein Drittel des Umsatzes ausbauen. TRUMPF hat 2020 mit Munich Re ein Pay-per-Part-Modell für Laserschneidanlagen angekündigt: Der Kunde zahlt einen vereinbarten Preis je geschnittenem Blechteil, Munich Re finanziert die Maschine und trägt das Investitionsrisiko. Das Bundeskartellamt gab die Partnerschaft im Oktober 2020 frei.

Modell 4: Datenbasierte Dienste

Auswertungen, Benchmarks über viele Kunden, Optimierungsempfehlungen. Der Data Act setzt hier eine Grenze: Nutzer haben Anspruch auf die Daten ihrer Maschinen und dürfen sie an Dritte geben. Ein Geschäftsmodell, das nur auf exklusivem Datenzugang beruht, trägt deshalb nicht. Es trägt, wenn die Auswertung besser ist als die der Konkurrenz.

Was alle Modelle voraussetzen

Erstens Messen: Wer nach Nutzung abrechnet, braucht verlässliche Zähler an der Maschine, typischerweise auf einem Edge-Gerät, das Betriebsstunden, Stückzahlen oder Energie erfasst. Zweitens Abrechnung: Wiederkehrende Umsätze brauchen andere Systeme und Prozesse als Einmalverkäufe. Drittens Finanzierung: Bei Nutzungsmodellen bleibt die Maschine in der Bilanz von jemandem. Beide Beispiele oben lösen das mit einem Finanzpartner. Viertens Organisation: Eine Kurzstudie der VDMA-Impuls-Stiftung, erstellt vom FIR an der RWTH Aachen, nennt die Fähigkeit, klassisches und digitales Geschäft gleichzeitig zu betreiben, als zentralen Erfolgsfaktor, etwa über eigene Einheiten für das digitale Geschäft.

Einordnung

Für die meisten Mittelständler ist der richtige Start nicht das große Pay-per-Use-Modell, sondern ein Service-Abo für die bereits installierte Flotte. Es lässt sich mit überschaubarem Risiko testen, nutzt die ohnehin nötige Update-Infrastruktur und zeigt, ob Kunden für laufende Leistungen zahlen. Nutzungsmodelle mit Finanzierungspartner sind der zweite Schritt.